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传统旅行社需拓展C端渠道

  • 发布时间:2015-12-31
  • 作者:旅游顾问
  • 来源:中国国旅

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         传统旅行社走向线上已成趋势。以价格战为主要方式的渠道拓展时代已经结束,但传统旅行社备受冲击,然而,在分享经济到来的时候,传统旅行社也看到了价值,线下发展门店,线上开通售卖、社交、分享的渠道。重庆海外旅业集团最近就计划上线一款名为“旅步”的App,结合之前推出的掌旅通、通通达人以及线下门店,共同构建全渠道的销售。张力指出,让重庆海外旅业集团的旅游产品尽可能多方位流向C端,是线上线下全渠道建设的最终目的。

  北京商报:目前,传统旅行社走向线上已经成为趋势,但从效果来看,似乎并不尽如人意,您对此有何见解?

  张力:从趋势上讲,传统旅行社必须走线上,暂且先不说能不能走好。因为消费者的消费、查询场景发生了变化,需要去应对。第二才是能不能做好、是不是能实现理想状态,这个确实不敢说旅行社走到线上就一定会得到好的效果实现理想的状态,不敢说会得到很大的提升。我们针对门店推出了掌旅通,今年掌旅通的成交达到7亿多元,达到2015年交易额的17%左右,这个数据反映出游客和门店之间的交易有一部分确实能在线上完成,那么你提供一个线上的通道,肯定比没有通道要强。但是可能不太会实现50%以上的线上渗透率,最终可实现30%-40%的渗透率。

  北京商报:除了传统旅行社往线上走,线上的旅游企业也在往线下走。这两种不同的O2O发展模式有何不同?

  张力:线下往线上走相对于线上往线下走更容易。因为互联网毕竟还是工具,分享经济等最终还是提供服务,需要在平台上实现,但是对线下东西的掌握很重要,因此有时候反而是从线上走到线下不太容易。第二,线下需求在先,然后才能实现线上便捷消费和体验,解决了应用场景的问题。以前说O2O失败的原因,是没有先想到需求才做线上,比如上门洗车业务做得不好,是因为上门洗车的需求量不够大。但是非标产品的顾问需求是存在的,那么接下来就是要解决线上线下互动的问题。

  北京商报:重庆海外旅业和众信悠哉都是线下走线上之路,但似乎也不太一样?

  张力:我们跟悠哉不一样,他们是B2C,我们是业务人员的营销工具,悠哉是直接面对OTA的竞争直接对C端,面对的是旅游入口的问题。但我们有固定群体,不管是门店、业务人员、达人,都可以借助这些中间力量,广义来讲还是B2B。在渠道上更有必要推出互联网的工具,结合B2B来做,他们更需要高效、透明、打破边界、丰富的产品和与客人便捷沟通的通道,这与针对C端还是不太一样。

  北京商报:重庆海外旅业集团计划1月上线App“旅步”,让用户通过“旅步”购买和出售旅游产品。这个渠道的建设与之前的掌旅通和通通达人有何不同?

  张力:掌旅通是针对门店的,掌旅通推出以后,门店与客人之间的互动在很大程度上能回到线上,通通达人是针对普通用户,而旅步针对想通过旅游赚钱的群体。目前,重庆海外旅业的全渠道建设包括线上和线下,线下渠道就是实体门店,已经有4000多家;线上已有的渠道则包括掌旅通、通通达人、旅步、身边顾问、去哪儿旅游百事通联合旗舰店。我们最终的目的是让重庆海外旅业集团的优势产品不断流向C端,C端的销售能力越强,我们就越能得到更多优势的产品,让平台更强大。

  北京商报:您之前曾提到旅步其实反映了分享经济的概念,它是如何体现分享经济的?旅游产品结合分享经济,解决了什么问题?

  张力:主要是资源的分享、消费者的分享和平台的开放。其中资源的分享,就是让所有愿意来采购的人员来采购;第二,消费者从购买者变成分享者;第三,旅步将实现通过一个开放式平台向大家分享资源。这个分享与Uber的分享是一样的,只要有时间、有人脉关系、热爱旅游产品,都可以通过这个平台实现人物关系的转换。

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